月子中心赛道内，久违地迎来一个新ipo。
6月27日，圣贝拉（saintbellainc.）向港交所递交了上市申请。然而，在它之前上市的几家月子中心，除了爱帝宫还在苦苦支撑外其余均已黯然离场。在此背景下，圣贝拉凭什么逆风而行、真实运营现状又是如何、月子中心还是门好生意吗？
或许，答案能在它披露的超过400页的详尽文件找到。
三年连亏累计超7亿
众所周知，“坐月子”是我国一项传统习俗，通常是指产妇分娩后需要休养来进行身体恢复和心理转变。随着人们品质生活和认知程度的提升，于是能够提供产妇和婴儿专业护理、育婴指导、心理辅导等服务的月子中心在澎湃需求中应运而生。
2017年，圣贝拉紧跟潮流在杭州开了首家月子中心。而后便一发不可收拾，逾六年时间先后推出超高端月子中心品牌“圣贝拉”、侧重心理健康的高端月子中心品牌“bella isla”，以及高端月子中心品牌“小贝拉”。同时，相关门店在国内外遍地开花。截至2024年6月，月子中心体量已达到59家（包括47家自有和12家第三方持有）。
除此之外，圣贝拉为了获取更长的客户生命周期价值，在2018年推出「予家」布局家庭护理服务，2021年收购「广禾堂」进军女性健康功能性食品。2022年以产后修复「产后研修所」、功能性内衣「s-bra」，进一步完善产后修复服务。
至此，圣贝拉拥有了三条业务线，分别是月子中心（包括产后护理服务及产后修复服务）、家庭护理服务及女性健康功能性食品。而据官方披露数据，2021-2023年（简称“报告期”）三大业务收入合计，分别为2.59亿元、4.76亿元及5.60亿元。
对于这三年的收入表现，圣贝拉在申报稿中多次引用弗若斯特沙利文报告：“按2023年超高端月子中心产生的收入计，我们是最大的产后护理及修复集团；按2021年至2023年收入增长率计，我们亦是增长最快的规模化产后护理及修复集团。”
然而，需要指出的是尽管圣贝拉的收入在增长，但却并未真正盈利。在报告期内，圣贝拉年内亏损分别为1.22亿元、4.12亿元及2.39亿元。究其原因，就在于其收入难以覆盖各项开支和成本。在此之下，圣贝拉能够依旧保持扩张，是5年时间的7轮融资，高榕资本、腾讯、中国人寿、唐竹资本等资本在其背后助攻。
可问题在于，长期依赖外部资本输血而缺乏自我造血能力，这样的发展模式是否具备可持续性，这或许需要圣贝拉深思。毕竟，投资者追求的是投资回报。
超16万高客单的月子中心生意“只是看上去很美”
从业务板块的细分来看，圣贝拉的收入来源主要依赖于月子中心业务，其贡献占比稳定维持在约80%的高位。然而，国家统计局人口和就业统计司司长王萍萍指出：2023年，我国15—49岁育龄妇女人数比2022年减少300多万人。不仅如此，受生育观念变化、婚育推迟等多方面因素影响，2023年育龄妇女生育水平继续下降。
目标人群数量的下降，导致了月子中心整体市场需求的收窄。那么，圣贝拉的月子中心业务又如何？据披露数据：报告期内，月子中心分别收入2.33亿元、4.07亿元及4.68亿元。而该业务之所以表现亮眼，除却扩张所致外，更得益于高客单价。
从申报稿中获悉，按品牌划分的月子中心套餐价格（以入住28天为例），其中圣贝拉、bella isla和小贝拉分别是从168800元起、98800元起和68000元起。而实际营运数据显示：在报告期内，每间产后护理服务房每晚的平均合同价值，圣贝拉分别为6726元、6740元、6887元；小贝拉分别为2975元、3328元、3478元。
但即便如此高的价格，依旧难以挽回圣贝拉亏损之势。此前，笔者就在《月子中心的b面：高客单价下也有“隐痛”》（点击可跳转阅读）中提到，高客单的月子中心“只是看上去很美”。因为要维持“高大上”的形象，月子中心通常要投入大量资金。
据了解，圣贝拉在月子中心业务上采取了轻资产模式，运营主要依赖于酒店运营商提供的住宿设施。尽管这有助于其快速发展月子中心规模，并实现新中心的较短投资回收期。但实际上，背后的投资成本依旧不小。
因为圣贝拉的月子中心在选址上，主要集中于上海、北京、南京、珠海等一二线城市的高档酒店内，也有部分被设于独幢别墅。这种运营模式下，圣贝拉月子中心的租赁及相关成本（包括使用权资产折旧），在报告期内的金额分别为0.71亿元、1.23亿元及1.26亿元，占相关期间销售成本总额的39.7%、37.2%及35.4%。
同时，增加了运营和业绩风险。圣贝拉在申请文件中坦言：“我们通常不会与酒店运营商订立长期协议。若酒店运营商选择终止或到期不续，将面临为新运营中心选址的难题。此外，财务状况尤其受到租金波动的影响。”
当然，这还只是冰山一角。膳食、人力、营销等费用也居高不下。例如：报告期内，第三方产后修复服务成本分别为1045.6万元、1453.1万元及1651.8万元；广告营销等销售及分销开支分别为2770.8万元、3445.3万元及4420.1万元……
面对环境不景气和成本高支出的双重压力，让月子中心这门生意变得愈发难做，已有不少企业面临经营困境，最终不得不做出调整或遗憾退出市场。那么，圣贝拉在增收不增利的情况下，还能坚持多久？
启动多元化发展战略，成效尚未显现
对此，圣贝拉深谙其道，所以开启多元化发展。但从业绩上来看，家庭护理服务、女性健康功能性食品业务目前只是对其收入起到补充作用，报告期内二者叠加起来的贡献占比也未超过20%。不过需要指出的是，这两大板块收费同样不菲。
其中，家庭护理服务3个月-36个月的家庭护理服务套餐价格范围为每年17.28万元-38.40万元；而女性健康功能性食品的价格范围在59元-2380元。从毛利率的角度观察，相较于长期维持在约30%的月子中心和家庭护理服务业务，女性健康功能性食品展现出了强劲的增长势头，从2021年的13.7%提高至2023年的63.3%。
据悉，2023年圣贝拉与日本领先养老服务公司木下集团订立战略合作协议，计划根据市场需求探索并推进养老护理服务。同时圣贝拉还着眼于海外市场，正逐步进行布局与拓展，目前已在新加坡和美国大洛杉矶开设相关中心。
然而，扩张和增收之下，乱象难解。例如，消费者在圣贝拉可能遭到推销。圣贝拉表示：“我们员工薪酬包括基本薪金、津贴及奖金。其中，奖金主要基于他们的销售贡献表现。因此，我们的员工或会被诱使采取我们所未知且不恰当及过分的销售行为，可能涉及建议客户购买非必要或不合适的服务或产品，以提高其销售额。”
而圣贝拉也同样因激进营销而被罚，如：2021年-2022年期间，北京贝康泽恩因从事无证行医而受到两项行政处罚，分别罚款3000元及15.01万元；此外，2023年，贝康广禾因对一款女性健康功能性食品进行保健宣称，被罚款1万元。
综上，作为行业内知名企业的圣贝拉，生意尚且如此难过，那么众多中小型月子中心又能好过到哪里去？但诸多新战略并行，也能看出圣贝拉在积极谋求新增长，那么未来它是否能扭转乾坤，让我们静待后观。
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