做精准营养的门店为什么要去抓邀约，邀约的意义在哪里？
有很多人说自己精准营养做得不错，但是大家一定要知道精准营养是yb亚博全站首页的优势，但是这个优势是不是永恒的优势或者是长久的优势，在于我们的经营。有的人经营得很快，但他不一定久。
精准营养走的久需要两个根基
大家都知道我们在经营任何一个品牌，做任何一个项目，做任何一种模式，总有个瓶颈期。
我见到过一些精准营养做得很好的，他走得很快，他在开始的一年两年也赚到了钱，但是怎么样能够每年都能赚到这个钱，这才是关键。所以说精准营养想要走的久需要两个根基。
第一个根基持续输入的新选手。其实我们现在母婴店主掌握了深厚的专业知识，并且能够把这些专业知识在向顾客进行推荐的时候取得变现。
但是大家一定要知道，这两年精准营养大家走在前面，你手中有很多顾客群体，这个顾客群体是你这么多年积累养的好多的陈年老鱼，目前来说可能你手中有20~30个甚至更多的选手，为什么现在你手中资源比较充分，因为这么多年来你有一个池塘，池塘已经包含一部分鱼了，所以说持续输入的新选手就是当我们这部分顾客你抓完了之后，我们接下来还需要不断地有新顾客交到你的手中，我们要给他进行精准营养的调理。
有一个前提就是有人去需要我们做调理，我感觉我们老板可能亲自开发的这种新选手数量不是很多，那就需要我们员工去帮你开发新的人群，开发这种新的有需求的人员，这就是我们说的外部，主要是指的是相匹配的新会员。
第二个根基是基础转化的好员工。大家有没有发现一个问题，我们和顾客之间其实缺了一道桥梁，这个桥梁就是好员工。如果你有一个好员工，他会顺利地把他手中的优质顾客进行基础的转化，他可以告诉我们的顾客，我们的老板很牛，我们的老板有多专业，其实这是需要一个好员工去做的。
我给大家举一个简单案例，有一个门店老板，他的专业基础相当硬，他的销售能力也很强，但是他现在遇到一个问题，他的员工和他的知识相差太远，话说得比较时尚一点，就是不在一个频道上。那会导致一个什么样的结果？他的员工想把手中的顾客介绍给他的老板，但是他又不会介绍。
其实每个员工手中都有一部分这种选手，他都需要进行转化，但是有的员工他的能力比较差，然后他又不太懂专业或是跟老板的专业又不相匹配，就会导致他不会转化。这个店老板现在都急死了，为什么？因为他一个月能够调理的顾客是有限的，但是大多数他的员工无法转化，专业又不具备。
你们想想，目前手头上这一批你已经积累了好几年的这种现成的资源，用完了之后，接下来这种新选手你是否还能再好好的挖掘一波？有的可能会顺利地挖掘下一波，有的可能就不行了，就这一波挖完了就没有了。如果员工和老板相差太大，其实这不是一个好事，这反而是一个坏事，还不如老板不懂营养。所以说我们老板还有一个任务，就是一定要培养出和你在精准营养板块上能够做基础链接的好员工。这个员工他不一定销售能力多强，但是他会树立你，他会铺垫你，然后他会标榜你，他能够顺利地把顾客交到你的手中，这样的话才会形成一个源远流长的链接。
员工需要具备最起码的两项功能
第一项功能就是链接。他能够通过邀约，然后把一些新选手链接到位，他会告诉你：老板我今天接待这个顾客观念特别好。这是不是就是链接？如果你的员工不懂邀约，他不去邀约，他成天在店里玩，然后就知道把他手中的那几个老顾客介绍给你，介绍完了之后请问新鲜的选手从哪里来？
第二项功能是转化。就是他能够说服顾客，对老板进行一个基础的相信，他不需要说多相信，因为最终的核心相信靠的是专业交流，精准的交流。但是前期你需要人家给你一个展示专业的机会。
所以这就是我刚刚给大家说的，一定要进行两个根基的搭建。所以走得快并不一定走得久，但走得久一定快。这两年精准营养大家都走在了前列，应该是走得快的。但是各位大家思考一个问题，你走得快是否能走得久，怎么样才能走得久？搭建根基，我说了你的员工他一定不会达到和你一般水平，但是他最起码要知道链接和转化，什么叫链接和转化？这就进入我们今天的主题邀约。
邀约是我们所有门店的基础，所有的门店想要达到一个持久，必须要实现全员邀约，什么叫全员邀约？卖场的人该邀约，游泳馆的人该邀约，老板再邀约。就是当一个门店能够形成从上而下，大家都在邀约，所有的注意力都集中在邀约上，他就不缺客流了，当他不缺客流的时候，相对来说就不缺业绩了。
所以说有很多门店现在仍然没有形成一个邀约的习惯，然后搞活动的时候都要邀约，不搞活动的时候，大家都在闲着，老板一个人忙得要死。说邀约将来会成为我们吸引顾客到店最重要的一个环节。
我们现在有很多客户，特别是疫情防控期间，有很多城市已经封闭了一个多月了，他们的业绩丝毫不受影响，为什么？基本上有70%~80%的单全部是邀约来的，从大家一开始抗拒邀约，不好意思邀约，到现在能够拿起电话来，一天邀约50个到60个。我们3月底的时候，那时候山东疫情最严重，我要求我下面的客户每个人每天邀约60个以上的客户，当然这60个以上的客户并不一定有效，但是总比闲着强。我们宁愿打些电话，可能效率稍微低一点，可能会比较累，比较口干舌燥，宁愿累死也不要闲死，所以说我希望我们门店本身已经走在精准营养的前列，一定要做一个邀约型的门店。
你到达门店，发现只要是大家没有事情可干的时候，每个人都拿起手机打电话或者是做微信进行邀约。当形成了这样一种风气的时候，我跟大家说所谓的一些价格战也有存在的情况，但是它就会慢慢地去弱化。
所以说我希望我们每个人在除了精准营养这条路上坚持走以外，还要打造成一个以邀约为主体的门店，也就是说打造成精准营养型的调理型门店，打造成主动邀约的邀约型门店，这也是我们以后的基础。
邀约的意义在哪里，不做邀约的门店终将被对手淘汰，不做邀约的个人终将被行业淘汰，坐等顾客的模式已经过去，你要问你的员工，你还停留在哪种模式？
你的员工有没有陷入这4大误区
第一个误区，顾客邀约是我要自己做，还是老板逼着做？
如果一个人做销售，你的邀约总是老板逼着你去做，你感觉是为老板在做的，你这个人销售压根不用销售了。为什么？这是个废人，邀约是我们的本分，没有顾客邀约哪有那么多的顾客自然到店？没有自然到店没有接待率，哪有业绩可言？
前几天跟一个人交流，他感觉业绩还不错，今年状态挺好，我说多少钱？他说他四五个员工，然后一个月卖二十七八万。我当时听了一阵震撼，四五个员工卖二十七八万感觉还不错，你想想问题出在哪里？你对自己过于满足了，你想想一个人平均才多少钱，一个人平均六七万块钱业绩多低。
所以我们老板一定要告诉员工，这个事情不是你可以讨价还价的，邀约你是必须要做的。我的客户当中，我要求他们每天的第一件事情开完早会之后的第一件事情，先邀约，必须邀约，现在我跟他们的要求是每天邀约30个人，在疫情期间我们每天邀约60个，现在是后疫情时代，虽然疫情不那么紧张了，我们邀约的少了，但是每天还是邀约30个。
所以说如果老板逼着这个员工做，他才会把邀约这个事情做好，这种员工我建议你先改造，改造不了立马开掉。
第二个误区，顾客邀约只是做活动邀约还是每天必须做？
我们现在有很多门店把邀约这个词误以为搞活动的时候通知一下顾客，错！邀约是每天都需要进行，并且是邀约是需要每天做的第一件事情。
有个导购员连续7~8个月个人业绩超过26万，并且流通奶粉还不算，怎么出来的，邀约出来的，你说如果这种员工他再没有好的业绩，这个时代还有天理吗？
这种人他就应该有好业绩，相比我们有很多老板是不是一个店20来万还高兴的了不得，这远远是不行的。你不要感觉我们懂点营养，我们一天能调1~2个大单，就不需要去做邀约了，不是的，邀约是为了让员工提取一些有质量的顾客，增加新的选手，储备我们精准营养的对口的顾客。
所以说本身我们的店就是精准营养的调理店，再加上精准邀约的邀约店，你想想你这个店在当地，如果你的店能称老二，谁敢称老大？所以说邀约需要每天都做。
第三个误区，顾客的邀约是不限数量还是每天定量做？
你看我们现在有很多人也做邀约，但是做的邀约怎么样？说实话有一搭没一搭的，心情好的时候约一下，心情不好的时候早就睡大觉去了。大部分门店做调理型的门店邀约数量太少，一天邀约个2个，邀约个3个，你一天下来至少要求30个。你邀约30个能成交个五六个就不错了。你说靠自然进店，靠邀约个一个两个，业绩远远达不到。
我们每个人的邀约，每天一定要给他具体到什么量，我一般是怎么给他定量的，就是特殊时期或者是搞活动的，或者是疫情当头的关键时期，每人每天至少邀约数量达到60个以上。平常的时候你像现在基本上就30多个，这30个也不是让你乱邀约的，也是有规定的，我待会给大家细讲，所以说一定要限量。
第四误区，顾客邀约是微信电话方式还是两者都用？
顾客的邀约是微信电话还是两者都用。其实顾客邀约的过程，就是一面照妖镜，能够照耀出你的顾客究竟是有效得多还是无效得多。
我给大家举个简单案例：去年的11月份我们客户的母婴店做一对一，当时我给他规定的是每天每人邀约15个顾客到店，我是要求他到店，买不买东西不重要，他的员工从来没做过邀约，他员工都闲的都一个个灵魂无处安放，就闲成那个样。我去的时候他的员工就是感觉病入膏肓那种感觉。
一开始的时候我亲自去的，尺寸我还是把握得挺准的，我说大家每人每天邀约15个左右，当然多了更好，后来然后大家就开始邀约。到邀约到第六天的时候，他的老板给我打电话，他老板说员工们都反馈没有用，没有意义，我说为什么没有意义？
他说要么是不接的，要么是空号，要么是打不通的，要么然后打通了之后挂掉的。大家想想打通的、打不通的电话号码、打通之后挂掉的，然后气急败坏的这种无效的顾客占到他会员总人数的90%以上。你说这个店的会员维护，邀约做得有多差劲，老板思想被员工给牵制了。我又去了一趟，一共讲了两个小时，光骂他们骂了一个小时40分钟，为什么骂了一个小时40分钟呢？
我说你们还好意思告诉我这项工作没有意义，我感觉这项工作最有意义，为什么？最有意义的就是告诉你们以前的工作做得稀巴烂，最起码知道我们的优质顾客太少了，少到让人瞠目结舌这种程度。然后骂了一顿之后，我从今天开始升级，一天一个人打30个，有微信的发微信，没有微信的然后去打电话。
所以说从第二个阶段开始，我去亲自执行。因为我力度比较强，脾气比较大，在执行的过程当中，慢慢地很多人意识到原来邀约其实是有比例的，是有概率的，是需要把重点的顾客去提炼出来的。
到现在为止他的邀约工作做得有多好，基本上每天每个人都能够保持邀约12个到15个人进店，因为我邀约任务定了之后，他内心然后就会有根弦，他就会慢慢地知道邀约的意义。现在他整个门店，前几天封了差不多有10多天，然后持续保持以30%的速度增长。
再就是给大家说微信和电话方式，这里边也有水分，为什么？当你去给员工检查他的邀约情况的时候，你发现全部都是微信，其实每个员工手机当中有微信能够常联系的顾客，我告诉大家一般多的二三百个，少的也就是五六十个，他根本没那么多微信客户，他要有那么多微信客户就好了。
我们要让员工去进行邀约，要让员工尽可能多的通过邀约。我们的员工可以做什么？可以做铺垫型的沟通和这种链接型的沟通。
我们在执行邀约的时候，都需要有标准：
第一、邀约工作全体人员的共同任务
这个里边大家一定要知道，但凡门店有的部门全部都要邀约。游泳馆有游泳馆的邀约，游泳馆在做好基础设备的维护以后先进行邀约。卖场开完早会之后先邀约。产后那就更不用说了，产后的一些美容师都需要提前一天来邀约。
第二、邀约工作需要每天定量进行
大家的门店有没有规定邀约？都没有要求员工怎么可能会主动去做啊？员工主动做只有一个小条件，什么条件？就是有手中有几个奶粉顾客，有几个尿裤顾客，有几个营养品的顾客他比较熟，他可能会邀约一下，为什么？因为这些是消耗的品类！大部分人可能没有邀约，你应该从老板自己身上找找原因，不是人家没做是你没有要求。每天给每个部门都要进行定量，大家可能一开始对员工没有这个要求，所以说我没敢给大家数目定得太多，我给大家然后做了一个大体的数量评估。
如果一开始的时候你没有做邀约的规定，你可以第一个月每人每天邀约5人次，这是首月。到第二个月的时候，每人每天邀约8人次，这8个顾客是怎么沟通的我得知道。从第三个月开始每人每天沟通10人次。有很多人说你的客户你一般都是要求多少呢？我的要求是每人每天沟通30人次，大家想想我们要求每人每天沟通30人，哪有时间去聊天，哪有时间去想其他的，每天除了沟通就是沟通，并且都有检查都有报表，所以任务我建议大家不要定得太猛烈。
第三、邀约工作需要按5大主题进行
这个是关键，很多员工说人家不愿意，顾客不愿意接，那就说明什么？缺乏主题。什么叫主题？就是你从哪几个方面能够打动他，能够增加邀约的成功率。然后这里面就存在着5个主题。
主题1、季节货通知主题
当我们季节货上货的时候，你的员工有没有拿起电话把所有能够辐射到的顾客全部通知一遍？
我想肯定是没有，比如说我们的服装要上了我下面直接主管的门店，他们在这5天之内基本上都有一个同样的动作，就是拿起电话告诉能够辐射到的所有顾客，我们的季节货上了，当下有个什么活动，你可以获得一个什么券，你可以享受一个什么样的赠品，这叫季节货通知主题。因为季节货它有很强的季节性，这个季节它是一个刚需，当你到货了，人家接收到这个信息来的可能性就很大，所以说季节货通知主题用于季节货上货的时候，员工以这个主题来通知。
主题2、定向问候主题
这里边有两个字叫定向，什么叫定向？定向就是你能够准确知道你要回访的顾客，他消费的具体品类。我们有一部分顾客是你比较熟悉的，或者是稍微熟悉的，或者是比较了解的，这部分人回访要定向回访。
什么叫定向？就是他买的什么东西，他是奶粉的顾客还是尿裤的顾客，还是我们调理的营养品的顾客要定向，为什么？因为你和他有交集，所以说需要定向完了之后问候，什么叫问候？问问他用的怎么样，问问他吃得怎么样，问问他坚持得怎么样，然后问候完了之后直接推荐，需不需要再存点货。
主题3、特别日主题
我们每个月一定要设置几个主题，比如说必须要设置的会员日，我们很多门店会员日做得半死不活的，你还不如不做。所以说会员日是一个特殊的节日，也是一个特别的节日，需要大家特别的去做。一般会员日每个月做一次，做三天。
第二个特别节日是品牌日，比如说奶粉顾客，平常的时候不要去零散的很分散地做活动，做活动的时候可以告诉大家一个技巧。每个月有4天做品牌日，基本上能够约上活动的奶粉品牌，全部放在品牌日做，还好约人，然后各个厂家都有活动，然后氛围还好，这是品牌日。
第三个节日是积分兑换日，也叫兑换日，这三个节日缺一不可，我们有很多门店能够活到今天真的是个奇迹，没有会员维护，没有会员档案，没有会员邀约，然后没有会员日，没有品牌日，积分兑换也一塌糊涂，到今天还能够存在这个世界，我感觉真的很幸运，也说明前几年的生意确实是好。
所以说积分兑换也是一样的，积分兑换其实是我们联系顾客一个很重要的纽带。这是我说的特别日，比如说我们搞会员日的时候，让员工去邀约，我们搞品牌日的时候，让员工去邀约，我们搞这个积分兑换日的时候，让员工去邀约，一般来说是三大节日，也叫三大特别日。
主题4、单品特惠告知主题
在这里边有个词叫特惠，什么叫特惠呢？门店里一个月一定要拿出这么1~2款的产品，这个产品是专门是让顾客感觉到：我的天！他家里这个东西怎么这么便宜！专门用来让员工做邀约的引流品，没有这种特惠的东西员工邀约的时候很尴尬，他光拿着上嘴唇和下嘴唇去邀约吗？邀约你得给他一个工具是吧？一个月不要多，选出1~2款就可以。
主题5、会员答谢主题
会员答谢主题一般是一个季度一次，邀请我们员工下面的产出值比较高的各种类型的顾客来参加我们的答谢会。会员答谢会我在走店的过程当中经常搞，所以在搞的过程当中，我就发现现在我们门店缺这种很坦诚的相互对待。很多人确实是到母婴门店里边比较害怕，为什么比较害怕？确实有很多母婴店存在着薅羊毛，有时候经常说我们被人薅羊毛了，其实有的门店也经常薅人家的是吧？人家有的可能就薅一遍，我们有的时候母婴门店老板是一个月薅好几遍。毛也薅下来了，皮也薅下来了。羊皮有的薅不过瘾，把内脏都薅出来，你说顾客他怎么可能不害怕到你们店。你薅也没关系，你多少得给点感动，多少的给点回报，我薅你一下，我给你块糖吃是不是？人家被薅起来也心甘情愿，你光薅，一点东西不给人家答谢，这还了得吗？
我建议大家多去感动一下顾客，也告诉我们的店员多进行一些有温度的打造。其实现在的门店确实在很多消费者的心目当中形象不亮堂，这个是个事实。大家想想那么多的顾客，你就薅那么一小撮，他肯定害怕，他肯定是不良性的。所以说我不反对大家薅羊毛，但是薅完羊毛之后能不能给人家点草吃，我们说什么是草，要经常给他一些回馈，给他一些答谢。
第四、邀约工作的执行需要每天覆盖三大人群
我们在邀约的时候，大家有没有发现其实我们的员工很多人还是脑子一根筋，就是每次邀约也好，每次做活动也好，总是挑那几个熟悉的，这不就是薅羊毛吗？
我们在邀约的时候一定要覆盖三个人群，不要光邀约我们熟悉的，本身都已经很熟了，你再去反复的邀约有什么意义？所以说我们要辐射面广，每天邀约要覆盖三大人群：核心顾客、常规顾客和游离顾客。什么叫核心顾客？就你很熟的一打电话就来的，每天约上几个。什么叫常规顾客？就是你认识，但是不怎么熟，也找过你几次，这是常规顾客。什么叫游离顾客？偶尔在你这买，然后从此杳无音信或者是几乎不在这买，这是游离顾客。也就是说每天在邀约的时候，这3大人群都要覆盖住。我一般规定，每天邀约5个核心，10个常规，15个游离。你别光邀约那些熟的，或者光邀约你不熟的，你不认识的就更应该邀约。
第五、邀约需要每天填写详细的《顾客邀约信息表》
时间名称、方式、成效，可以做成一张表格，可以让员工参考怎么去填的。
第六、邀约需要实现两大目的，到店成交与线上成交
到店成交就是他来到我们的门店，线上成交你比如说我们有小程序，然后有小商店，可以线上成交。
第七、邀约首次不成功者7天之内进行二次邀约
我们在进行邀约，特别是客情关系不好的，邀约的第一次是失败的，失败你就不管了吗？你必须得进行二次邀约，7天之内进行二次邀约。如果这次邀约再不成功，7天之内再进行邀约。大家一定要知道，其实有的时候我们反复邀约的成果它体现在哪里？就是不断地让顾客触达信息。
一般我都是让老板和店长去监督，就是让员工知道这个人然后是否到店实现成交，如果这次邀约不成功，有没有进行了第二次邀约，第三次邀约或第四次邀约？
第八、在邀约的过程当中，人手一本邀约本，独立邀约、及时转化跟进
我们邀约的时候别混成一块，可以装订成一个本子，一年一本。别好多个员工，一起登记在一个本子上，那样不好检查也不好做记录，就是一个人一个本子，每天自己去用，然后别混淆。
我跟大家说咱这个行业的导购员说实话懒，咱这个行业的导购员挺懒的，就是对于其他行业来说，母婴行业的导购员比较懒，并且特别是有很多母婴店的员工不但懒，并且年龄还大。本身年龄大，脑子有的时候转弯不够，再加上又懒，你说他创造什么好业绩？
其实我们这个行业的老板有的还爱学习，但是是假学习。什么是假学习？就是听着挺好，但他不运用。听什么东西三分钟热血弄完了之后，然后再不运用了，这是这个行业老板的假学习的特点。
邀约执行要点
no.1邀约中的两个关键词是触达率和触动率
大家想我们为什么要邀约顾客？是不是我们要把一些信息触达给他？就是我告诉你我门店最近发生了什么，我再告诉你我门店最近有什么活动，我再告诉你我们门店老板最近又出去学习了哪些专业知识能帮助到你，就是我通知到了。其实有很多顾客他不是不来，他没有被信息通知到。第二个是触动率，你先触达才有触动，触动是什么？你触达之后动销了买东西了，这就是触动，触动要先达后动。
no.2邀约几个月会顺利吗？
就是邀约的前几个月，比如说我要求员工邀约第一个月、第二个月、第三个月、第四个月，一般来说是前6个月会顺利吗？我告诉大家不顺利，为什么？因为有很多门店的客情很烂。可能2000个会员当中能筛选出来的，有可能正儿八经的好会员也就50个，那就意味着你在邀约的过程当中，实际上是一个淘汰赛，通过一遍电话邀约，把一些无效的会员给淘汰掉所以说我们前期在邀约的时候肯定是不顺利，这取决于什么？取决于客情，但是前面的坚持最重要。
no.3邀约执行的过程当中会有困难和挫折吗？
邀约的过程当中困难和挫折很大，最大的一个困难是什么？是员工懒散不愿意动弹，我跟大家说我遇到好多不愿意动了，你让他打个电话就和杀了他一样，怎么办？强逼着不换脑袋就换人。你是招员工的，你又不是招一个大爷在这伺候着，怎么办？你就得要求他。
还有很多人说招人难招，其实有很多门店招人难招，不是因为本身人难招，是因为你门店里面没有好人，他留不住。为什么我给大家说这句话，我有几个客户，他们有几个个别店，一其实不是招不到人，一开始是招人留不住，到后来是招不到人，后来我，发现为什么招不住人？
原因很简单，就是他现在的店里的这三四个人没一个好东西，除了负面就是抱怨，除了抱怨就是消极，你说你能留下个好人吗？所以说其实越严格管理，你的团队越正规越稳定。
我告诉大家一句至理名言，门店长期招不到人。第一，你现在的老团队有问题，比如说你现在有三个人中要么都不是好人，要么有一个不是好人。第二是老板的问题。很多老板老是招人，给人800块钱底薪，给人600块钱底薪，抠得要命。人出来是赚钱的，人不是来看你怎么抠的，所以说你想要招人最简单最粗暴的一个方法，你就把新员工前三个月的底薪和保底，给他设得高一点不就行了吗？所以说其实我们老板在学习的过程当中，不能光学习专业知识，学心胸、学习格局，然后多给顾客付出，多给员工付出。
在邀约执行的过程当中会有困难和挫折，但是一定要注意两个方面，第一个方面坚持检查。第二是严格要求就行了。你邀约他也没什么技巧，反正就这么点东西，坚持下来就可以了。
您必须 [ 登录 ] 才能发表留言！
